Jaap Blokker stond bekend om zijn uitspraak dat hij liever 10 dubbeltjes verdiende dan 4 kwartjes. De risicospreiding van een hoop kleine klanten, die op een koopje afkwamen, leek aantrekkelijker dan wat minder klanten die wat meer uitgaven. Daar staat tegenover dat veel organisaties het moeilijk vinden om gezonde bedrijfsresultaten te halen met veel kleine saleskansen. Het kost iedere keer tijd en aandacht die eigenlijk op de ordergrootte niet uit kan. En het wachten tot een van de kleine vissen een grote vis wordt duurt vaak te lang. Waarom zou je ook blijven vissen op voorntjes, als er misschien wel een snoek rondzwemt die aan de haak geslagen kan worden?
Voordelen van Major Sales
Het voordeel van die ene grote account weten te landen, of dat hele grote project bij die account waar tot nu toe alleen kleine verkoopkansen los kwamen, is betrekkelijk simpel. Allereerst is het een prima manier om in een keer een stap te maken naar een ‘next level’ in omzet en bedrijfsomvang. Daarnaast biedt een major sale een grotere dekkingsbijdrage voor overhead dan heel veel kleine verkoopkansen. Misschien niet procentueel, maar wel in absolute zin. Dat terwijl de variabele kosten van de verkrijging maar 1 keer gelden. Het is 1 verkoopkans, waarvoor weliswaar meer moeite gedaan moet worden, maar vaak is dat niet evenredig met de 100 tot wel 500 verkoopkansen die voor ‘minor sales’ moeten worden gescoord.
Meer dan de hengel uitgooien
Er is natuurlijk wel wat meer voor nodig dan zomaar met dezelfde salesbenadering op die grote klant afstappen. Voor die grote vis bestudeer je zijn gedrag en weet je op welk aas hij reageert, je zorgt dat je op de ideale stek zit, op het goede moment en met het juiste materiaal. Nou ja, zonder de vismetafoor te ver door te trekken: je bent goed voorbereid, kent de context goed en weet wat er nodig is om succesvol te zijn. Het vraagt om goede coördinatie tussen marketing, sales, maar vaak ook finance en operations. Je hebt dus intern vaak een team geformeerd dat meewerkt aan de Major Sale, met een ‘Bid Manager’ die in de lead is.
Is Major Sales alleen maar ‘binnen halen’?
Een Major Sales benadering is lang niet in alle gevallen gericht op hele lange termijn projecten of contracten. Het kan natuurlijk wel gaan om een traject met een PPS constructie, of een Design-Build-Finance-Operate vraagstuk. Om een lange termijn concessie op een marktgebied, maar ook gewoon om die ene order die jouw jaar gaat maken of breken en waarvan levering binnen 3 maanden moet gebeuren. Major Sales zijn niet per definitie ‘lange termijn’. Ze vragen wel een investering in de relatie, nog voordat de klant de opdracht vergund heeft. Die investering gaat (gelukkig) niet meer over veel te dure etentjes en presentjes, maar over het leren kennen van de business en de business drivers van de klant.
Win big, lose big
Ook je eigen business en business drivers en alle risico’s moeten goed in kaart zijn gebracht bij Major Sales. Het mislopen van zo’n kans zou een uitzondering moeten zijn, omdat je in het traject meerdere keren met het eigen team en met de klant af zou moeten stemmen of er een match is en of er wederzijdse waarde gecreëerd kan worden. Als het dan niet doorgaat is dat natuurlijk zuur. Maar soms is het binnenhalen van die klant het ergste wat een organisatie kan overkomen. Operations kan het niet aan, IT kan niet goed integreren, de risico’s zijn onderschat en de marges overschat…en voor je het weet heeft de grote vis tanden in de vorm van een claim of allerlei juridische procedures. Helaas, het komt allemaal voor!
Kijk het gratis webinar terug
Wil je meer weten over het verhogen van je slagingskans bij Major Sales en hoe je zorgt dat je echt waarde genereert, voor de klant en voor jouw organisatie, kijk dan het gratis webinar ‘Making the Major Sale’ van Rianne Klein Geltink en Willem van Putten terug.
Het webinar is hier terug te kijken.
Aarzel niet om ons te mailen of bellen als je naar aanleiding van deze informatie of dit webinar nog contact wil met Willem van Putten (willem.van.putten@isdc.eu of 06 43 07 62 87) en Rianne Klein Geltink (rianne@H3ROES.nl of 06 83 98 40 08).
Vul hieronder je e-mailadres in en ontvang onze maandelijkse nieuwsbrief.
